Em entrevista, fundador da Estância Bahia revela como um golpe milionário em 1993 foi o pilar para construir um negócio baseado em confiança, que já movimentou mais de 10 milhões de cabeças
No competitivo universo do agronegócio brasileiro, poucos nomes inspiram tanta reverência quanto o de Maurício Tonhá. Fundador da Estância Bahia, a maior e mais importante empresa de leilões de gado do Brasil, Tonhá construiu um verdadeiro império que se confunde com o desenvolvimento recente da pecuária no Centro-Oeste.
Em uma entrevista reveladora ao podcast “Agro em Debate”, do canal Joao Domingos Advogados, Maurício Tonhá, hoje uma figura central no ecossistema do agro, detalhou sua jornada improvável: de feirante em Brasília a líder de um negócio que já realizou mais de 10.000 leilões e comercializou mais de 10 milhões de cabeças de gado. A história da Estância Bahia, que hoje conta com cerca de 200 colaboradores, é, na verdade, a história da palavra de seu fundador.
O Ponto de Virada: A Crise que Forjou o Rei
A trajetória de Tonhá começa de forma humilde. Filho de um pequeno produtor no oeste da Bahia, ele foi feirante em Brasília durante a adolescência e funcionário do Banco do Brasil, antes de se mudar para o Mato Grosso aos 19 anos.
A Estância Bahia nasceu pequena, em 1991. O momento decisivo, que definiria o futuro da empresa e do próprio mercado de leilões, ocorreu em 1993. Conforme relatado por Tonhá na entrevista, a empresa sofreu um golpe severo de uma cliente, resultando em um prejuízo de 640 animais.
Na época, existiam 24 empresas leiloeiras na região do Araguaia Matogrossense. O procedimento padrão era simples: se o comprador não pagasse, o prejuízo era do produtor que vendeu.
“Naquele momento,” conta Tonhá, “eu comuniquei aos vendedores: ‘Olha, eu não tenho como pagar [agora], mas eu garanto que eu vou pagar. Tenham um pouco de paciência'”.
Essa decisão, tomada em um momento de inflação galopante (84% ao mês), mudou tudo. Tonhá foi a São Paulo e, em uma “operação de guerra”, conseguiu reaver metade do gado. Mesmo assim, assumiu a dívida restante.
“Naquele dia, a empresa mudou,” explica Tonhá. Ele foi o único a pagar os produtores. A consequência foi imediata: a concorrência, que não honrou os pagamentos, desapareceu. O crédito de Maurício Tonhá disparou.
“O leilão dobrou de tamanho em 15 dias. Em 60 dias, eu tinha pago todas as contas”. Ali, nasceu a prática que define a Estância Bahia até hoje: a garantia total do pagamento ao vendedor nos leilões de gado de corte.
A Visão da Tecnologia: O Pioneirismo Virtual
Além da credibilidade, Tonhá foi um pioneiro na tecnologia. A Estância Bahia realizou seu primeiro leilão transmitido pela televisão em 1996.
Mais importante, a empresa começou a desenvolver o formato de “leilão virtual” (filmando o gado nas fazendas sem levá-lo ao recinto) por volta de 2002. Tonhá admite que, por pelo menos 10 anos, essa operação foi deficitária.
“A gente falava: ‘Isso vai acontecer’. E nós errávamos muito,” relembra.
O investimento de longo prazo se provou visionário. Quando a pandemia de COVID-19 paralisou o mundo em 2020, os leilões presenciais foram cancelados. A Estância Bahia, que estava há mais de 15 anos aprendendo a fazer leilão virtual, era a única preparada para a nova realidade.
“Aquele que nunca havia comprado no leilão virtual começou a comprar. Aquele que nunca havia vendido, começou a vender. Virou a única opção, e nós já estávamos preparados,” disse Tonhá. O leilão virtual, que a empresa havia aperfeiçoado por uma década, caiu “como uma luva” para solucionar o isolamento imposto pela pandemia.
O Legado de 10 Milhões de Cabeças
Hoje, a operação da Estância Bahia é nacional. Com equipes de filmagem (produção) e comerciais, a empresa realiza leilões simultâneos, vendendo gado do Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Rondônia e Tocantins em um único dia, tudo a partir dos estúdios em Cuiabá.
A trajetória de Maurício Tonhá demonstra que, mesmo em um negócio de cifras milionárias, o que solidifica um “Rei” não é apenas o volume, mas o valor da palavra. “O que vale mesmo é gente. É olho no olho, é a confiança.”
Fonte: Todas as informações e citações apresentadas nesta matéria foram retiradas da entrevista de Maurício Tonhá ao “EP 90 – De feirante ao rei dos leilões”, do podcast “Agro em Debate”, veiculado pelo canal Joao Domingos Advogados no YouTube
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ℹ️ Conteúdo publicado pela estagiária Ana Gusmão sob a supervisão do editor-chefe Thiago Pereira
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