Queda nas vendas de máquinas expõe um problema mais profundo: margens comprimidas, crédito restrito e um produtor cada vez mais pressionado pela própria estrutura do sistema
Por Leandro Amaral – A coletiva de encerramento da Tecnoshow Comigo 2026 trouxe um número que repercutiu em diversos veículos de imprensa nos últimos dias: queda de quase 50% na comercialização de máquinas agrícolas em relação à 2025. O presidente do conselho da Comigo, Antônio Chavaglia, atribuiu o resultado à incerteza econômica e à insegurança do produtor com a safrinha de milho e a soja que vem.
Li e não me surpreendi, pois esta é a realidade dos produtores que me procuram diariamente em nosso escritório.
Mas uma coisa é fato: feira de negócios é termômetro. E, neste caso, o termômetro está marcando febre.
A verdade, vista de perto, mostra um cenário de diferentes tipos de produtores que enfrentam o mesmo problema. Tem aquele que está mais retraído, esperando o cenário melhorar antes de se decidir; tem o que até queria trocar o parque, mas perdeu acesso ao crédito; tem também o que já está com a operação comprometida e não tem condições de investimento; e tem ainda uma minoria que, faz conta de verdade, olha fluxo de caixa, projeta margem e decide com base em cenário.
O que une todos esses perfis é um sinal comum: a conta parou de fechar. E não fecha por três motivos que eu vejo se combinando no cenário real:
O primeiro é a margem. O produtor está saindo de safras com rentabilidade apertada ou negativa. O custo de produção subiu, o preço da soja oscilou, lavouras não deram o que se esperava em várias regiões. E, quem fechou a safra no vermelho, não tem como tomar decisão de investimento pesado, mesmo que queira.
O segundo é o crédito. As condições mudaram. O custo do dinheiro está mais alto, a análise dos bancos mais rigorosa, a oferta de crédito diferenciado ficou menor. Aquele produtor que estava acostumado a renovar o parque de máquinas com financiamento subsidiado está vendo uma realidade diferente. E muitos simplesmente não conseguem mais aprovação.
O terceiro é a dívida acumulada. E aqui é onde meu trabalho entra. Muitas fazendas estão chegando em 2026 com pilhas de contratos das safras anteriores ainda em aberto. Prorrogação de custeio, CPR vencida, dívida com banco, parcelamento com revenda… Esse produtor não está decidindo se troca de trator. Ele está tentando salvar a sua operação.
O que me incomoda no discurso geral sobre o momento é tratar isso como ciclo natural. Não é. Tem muita coisa que poderia ter sido diferente.
O sistema de crédito rural brasileiro empurra o produtor para o endividamento e não protege quando a crise chega. Digo isso há anos. Contratos com cláusulas que o produtor assina sem entender, juros acima do permitido e com capitalização, vendas casadas, e por aí vai.
Os números mais recentes explicam o aperto melhor do que qualquer discurso. Estudo do Projeto Campo Futuro, conduzido pela CNA em parceria com o Cepea, projeta que a margem bruta do produtor de soja com terra própria deve recuar 47,6% na safra 25/26, caindo de R$ 2.325,50 para R$ 1.219,60 por hectare. Para quem planta em terra arrendada, a margem projetada fica negativa.
Traduzindo: quem planta em terra arrendada, e não bate produtividade muito acima da média, está plantando para perder dinheiro. Quem planta em terra própria vê a margem encolher quase pela metade em uma safra. E, no escritório, a gente vê o efeito disso: produtor que há cinco ou seis safras saldava o custo com pouco mais da metade da produção, hoje precisa de quase tudo o que colhe para pagar o que plantou.
Some a isso uma taxa de juros média na casa de 22% ao ano e um governo ideologicamente contrário ao agronegócio, onde cada decisão dificulta mais a vida de quem produz. Um exemplo recente é a obrigatoriedade de consulta ao Prodes (sistema de monitoramento de desmatamento do Inpe) para concessão de crédito rural. Mais burocracia, mais risco de travamento, mais uma variável fora do controle do produtor para liberar o dinheiro que ele precisa para plantar.
Enquanto o céu está azul, ninguém questiona. Quando a chuva falha ou o preço cai, o produtor descobre que assinou algo que não sabia que estava assinando, e descobre também que o sistema foi desenhado para funcionar a favor de quem empresta, não a favor de quem produz.
A queda na Tecnoshow é consequência visível disso. Invisível é o que está acontecendo no escritório do advogado, na sala do contador, na reunião de família decidindo o que fazer, e na cabeça solitária do produtor que ainda não falou do aperto para ninguém.
Mas o que o produtor pode (e deve) fazer agora?
Tentar resolver tudo sozinho é o erro mais caro que existe. Eu vi meu pai tentar resolver sozinho uma crise financeira anos atrás. Quando ele procurou ajuda, o estrago já estava feito. Vi isso se repetir por diversas vezes. O padrão é o mesmo: o produtor acha que na próxima safra resolve, renegocia direto com o gerente, aceita condições que parecem razoáveis, e só piora.
Olhar para a dívida de frente, fazer o diagnóstico real de quanto deve, para quem, com que garantia, com que vencimento, é o raio X necessário para a tomada de decisões. E fazer isso exige profissionais que entendam de crédito rural.
Muitos contratos de crédito rural no Brasil têm defeito. Capitalização indevida, taxas de juros acima do permitido, cláusulas abusivas, garantias desproporcionais. Isso pode ser questionado e, em muitos casos, corrigido. O produtor que nunca teve um advogado especializado olhando seus contratos provavelmente está pagando mais do que deveria.
E é muito importante que o produtor tome suas decisões com base em cenário, não em esperança. Se os próximos doze meses forem iguais aos últimos doze, o que acontece com a fazenda? Se forem piores, o que acontece? Essa pergunta precisa ter resposta técnica, não emocional.
A Tecnoshow 2026 não é uma notícia isolada. É um indicador. O produtor está segurando a carteira porque não tem clareza do próprio negócio, porque a dívida está travando, porque o crédito apertou e porque o mercado não está dando segurança.
A máquina nova pode esperar. A conversa franca sobre a situação financeira da fazenda não.
Quem enxerga isso cedo, decide cedo. Quem espera a próxima safra “resolver”, normalmente descobre tarde demais que a safra anterior já havia decidido por ele.
*Leandro Amaral é advogado especialista em crédito rural, sócio fundador do Amaral e Melo Advogados. Mais de R$ 1,8 bilhão em dívidas rurais renegociadas. Mais de 1.000 famílias atendidas em 17 estados.
Quer ficar por dentro do agronegócio brasileiro e receber as principais notícias do setor em primeira mão? Para isso é só entrar em nosso grupo do WhatsApp (clique aqui) ou Telegram (clique aqui). Você também pode assinar nosso feed pelo Google Notícias
Não é permitida a cópia integral do conteúdo acima. A reprodução parcial é autorizada apenas na forma de citação e com link para o conteúdo na íntegra. Plágio é crime de acordo com a Lei 9610/98.
