O maior risco no campo – endividamento no agro – não está no clima nem no mercado, mas nas decisões tomadas sob pressão e nos vieses mentais que levam ao endividamento
Por Fernando Lopa* – No agronegócio, os desafios mais visíveis são o clima, as pragas e as flutuações do mercado global. No entanto, um inimigo menos óbvio, mas igualmente destrutivo, opera nos bastidores: o comportamento humano. O endividamento, que assola inúmeras propriedades rurais, muitas vezes não começa no campo, mas na mente do produtor, moldado por vieses psicológicos que distorcem a gestão financeira.
A percepção de que a única ameaça é o custo de produção superando o preço de venda é um dos maiores equívocos. Embora essa seja uma preocupação legítima — reforçada pelos longos ciclos de produção e pelo “paradoxo da produtividade” que derruba preços quando a oferta é alta —, ela desvia o foco do que realmente importa: a gestão.
Muitos produtores se veem como bons administradores porque conseguem negociar bem a compra de insumos, cortar gastos pontuais ou renegociar dívidas. Essas ações, porém, são descritas por especialistas como uma gestão reativa. É uma abordagem que apaga incêndios, mas não resolve a causa do problema. O alívio de curto prazo mascara uma fragilidade crônica, transformando a dívida em uma bola de neve que ameaça a sustentabilidade do negócio.
A verdadeira gestão, que previne o endividamento, exige mais do que planilhas e cálculos. Ela demanda autoconsciência para identificar e combater os gatilhos mentais que influenciam as decisões de forma inconsciente.
Os gatilhos mentais que corroem a gestão
- Excesso de confiança: Leva o produtor a assumir compromissos financeiros incompatíveis com a capacidade de caixa, como investir em equipamentos caros após uma safra recorde, sem considerar a possibilidade de uma próxima safra ruim.
- Ilusão de controle: Faz com que decisões cruciais sejam baseadas em suposições, como apostar todo o capital em uma safra na expectativa de que os preços de mercado serão altos, em vez de usar ferramentas como o mercado futuro para mitigar riscos.
- Viés de confirmação: Mantém o produtor preso a estratégias que já se mostraram ineficientes. A teimosia em continuar com um cultivo que não é rentável, apenas para não admitir o erro, pode consumir o capital de giro e a saúde financeira do negócio.
- Ancoragem: Prejudica o planejamento ao basear decisões em dados passados. O produtor que decide o momento de vender a soja com base no preço recorde do ano anterior, e não nas condições atuais do mercado, perde a oportunidade de lucro ou sofre prejuízo.
- Representatividade: Leva o produtor a seguir a maioria, investindo em tecnologias ou culturas que o vizinho está usando, sem uma análise crítica da própria realidade e dos próprios recursos.
Então a raiz do problema não está no mercado?
O mercado, o clima, a política governamental e os custos pesam, mas não são os únicos responsáveis. Dois produtores expostos ao mesmo cenário podem ter resultados completamente diferentes, dependendo da forma como administram suas decisões e comportamentos.
Como evitar cair nessas armadilhas?
Gestão financeira é essencial, mas sozinha não resolve. É preciso também gerir o comportamento. Isso significa criar disciplina, questionar crenças, reduzir impulsos e tomar decisões baseadas em dados, não em emoções.
O fluxo de caixa é a ferramenta mais poderosa para isso, porque tira a decisão do campo do improviso e coloca no campo da consciência.
Por onde começar essa mudança?
O primeiro passo é compreender que negociar insumos e cortar custos não significa ter uma gestão eficiente e completa.
É preciso enxergar além do curto prazo e adotar práticas que ofereçam a verdadeira visibilidade do negócio. Isso inclui manter o fluxo de caixa sempre atualizado, projetar receitas e despesas, analisar diferentes cenários de mercado e ajustar a estratégia sem medo de revisar escolhas anteriores quando os resultados não correspondem às expectativas.
O produtor que observa seu próprio comportamento, identifica e reconhece a influência dos gatilhos mentais que atuam inconscientemente, na tomada de decisão, já está vários passos à frente.Esse olhar crítico permite antecipar problemas, reduzir riscos e tomar decisões mais racionais, construindo um negócio sólido e preparado para crescer de forma sustentável.
Se você quer aprender a identificar e neutralizar os gatilhos mentais que levam ao endividamento e construir uma gestão mais consciente, conheça a Mentoria no Agro que desenvolvo na WebRural. Um programa feito para produtore(a)s, sucessore(a)s e gestore(a)s que buscam resultados consistentes, mais clareza nas decisões e um negócio preparado para crescer com segurança.
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